1. Die eigene Einstellung

Wie ist Ihre erste Reaktion, wenn ein Kunde den Preis kritisch anspricht? Im ersten Moment bleibt vielen im übertragenen Sinne „die Luft weg“. Auf die erste Schrecksekunde folgt dann eine Rechtfertigung oder der Verweis auf die Kosten. Und im Grunde genommen ärgern sich

viele innerlich über den Kunden, weil die Frage nach dem Preis nicht objektiv betrachtet, sondern als persönlicher Angriff gewertet wird.

Und wenn der Kunde diese Unsicherheit spürt, kann er das als Bestätigung werten, dass der Preis tatsächlich nicht gerechtfertigt ist. Und die Diskussion beginnt erst recht.

Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie zeigen, dass Kunden einen vorgegebenen Preis leichter akzeptieren, wenn der Verkäufer souverän dazu steht. Wirkt der Verkäufer allerdings unsicher, beginnt der Kunde mit Preisverhandlungen, die im anderen Fall gar nicht stattfinden.

Die Erklärung:

Kunden suchen beim Verkäufer vor allem eine Bestätigung, dass sie die richtige Entscheidung treffen oder getroffen haben. Angesichts der zahlreichen Alternativen befürchten sie insgeheim, das Produkt oder die Leistung irgendwo anders besser oder günstiger zu bekommen. Und die erste Aufgabe des Verkäufers besteht darin, die Kaufentscheidung abzusichern.

Halten Sie sich dabei immer eines vor Augen: nach wie vor entscheiden die wenigsten Kunden beim Kauf einer hochwertigen Leistung nach dem niedrigsten Preis (Dazu müssen Sie sich nur anschauen, was Ihr Kunde für ein Auto fährt). Sie entscheiden aber sehr wohl nach dem subjektiv empfundenen Nutzen und den müssen Sie in den Vordergrund stellen.

Vorbereitung ist 80%

Weiterlesen